市場經(jīng)濟(jì)是訂單生產(chǎn)，企業(yè)的一切生產(chǎn)都以訂單為依據(jù)。2016年我們公司的銷售額，總共只有1.51億元，2017年實現(xiàn)銷售2.52億元，今年的計劃目標(biāo)是4個億，從目前的訂單情況看，我們的銷售額將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出年初制定的目標(biāo)計劃。
公司的設(shè)備是一樣的，廠房是一樣的，為什么每年的銷售額卻以60%以上的速度連續(xù)增長？答案很簡單，是我們的訂單增多了。
市場經(jīng)濟(jì)，以追求效益最大化為目標(biāo)，但效益和規(guī)模是緊密聯(lián)系在一起的。沒有一定的生產(chǎn)規(guī)模就不能實現(xiàn)效益最大化。因此，為了實現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，許多煤機企業(yè)想法設(shè)法搶占市場，爭奪客戶，發(fā)展生產(chǎn)。甚至有的煤機企業(yè)為了爭奪客戶，不擇手段。人們常說，市場如戰(zhàn)場，但是沒有在市場上真正摸爬滾打過的人，也許體會不到競爭的殘酷。最近兩年，省內(nèi)的部分煤機企業(yè)，視同行如仇敵，想盡一切辦法將對方置于死地。嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機面前，我們在公司董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)下，同仇敵愾、英勇悲壯的挺了過來，但是有些競爭對手，看到我們慢慢恢復(fù)了元氣，心里不痛快，他們用卑鄙的手段，用小人伎倆，在市場上，在客戶中，制造謠言，對我們惡意中傷，手段無所不用其極，給我們的市場維護(hù)和正常業(yè)務(wù)帶來了很大的干擾，對于這些外部干擾和惡意競爭，我們的銷售人員不仇不惱，坦坦蕩蕩。在合適的場合下，總是不失時機，大膽揭露，用鐵的事實揭穿謊言，說服客戶。
面對日益旺盛、火爆的市場，面對某些人惡意給我們造成的困難，銷售公司總經(jīng)理董雪晶，膽大心細(xì)，率先闖關(guān)，克服重重困難，出奇制勝，一年來取得了一個又一個重大勝利。
我們公司成立十幾年來，主要跟中小客戶打交道。因此，在一些銷售人員的觀念中，形成了一個思維定勢，即我們的產(chǎn)品進(jìn)不了大礦局，進(jìn)不來大集團(tuán)，但董雪晶偏偏不信這個邪。
某礦業(yè)集團(tuán)在內(nèi)蒙古鄂爾多斯，是實力雄厚的煤業(yè)霸主，雄踞一方，長期以來使用的采煤機械，都是國內(nèi)著名煤機企業(yè)的產(chǎn)品，而鄭州煤機、北京煤機、平頂山煤機等企業(yè)，已經(jīng)養(yǎng)成了“天下獨尊”的思維方式，在鄂爾多斯這個中國煤都，他們形成了事實上的價格聯(lián)盟，實行價格壟斷，即使他們的訂單已滿也不允許其他煤機企業(yè)加入。然而，銷售公司總經(jīng)理董雪晶胸懷新煤，有膽有識，她經(jīng)過充分調(diào)研，探聽到了這個集團(tuán)分管老板的詳細(xì)信息，在做了充分準(zhǔn)備以后，單槍匹馬，只身前往，終于見到了這位集團(tuán)公司的老板，她將準(zhǔn)備好的一席話，全盤拖出。她說，如今，鄭煤、北煤、平煤，三家煤機在鄂爾多斯一手遮天，壟斷市場。你們做了冤大頭還不以為然。其實我們新煤的產(chǎn)品，不僅質(zhì)量好而且價格低，在市場很受歡迎。如果你不信，我可以帶你去我們的用戶參觀，也可以直接邀請你去我們公司考察。董總的自信和真誠打動了這位老板，態(tài)度有所松動。董雪晶乘勢而進(jìn)，她接著說，既然我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，價格還可以給你適當(dāng)放低，服務(wù)又到位，你即節(jié)省了資金又得到了最好的服務(wù)，何樂而不為呢。在董總的強烈攻勢下，這位老板果斷拍板，一次與我們簽下了3000多萬元的支架合同。這一合同在我們公司實現(xiàn)了兩個歷史性突破，第一個突破，使我們首次進(jìn)入了鄂爾多斯大集團(tuán)，第二個突破，使我們第一次實現(xiàn)了一個合同3000多萬元的大目標(biāo)。
長期的市場奔波，有時候幾天幾夜睡不好覺，有時候又一天連續(xù)幾個酒場，喝的頭昏眼花、脾胃難受，使得她的身體日漸虛弱，長期失眠、頭疼、眼睛疼。然而一旦市場有風(fēng)吹草動傳來用戶需求信息，她就像服了興奮劑，立即進(jìn)入工作狀態(tài)。她曾經(jīng)創(chuàng)造了跟西北銷售片區(qū)丁振，一天一夜橫跨四省，奔走近2000公里，拿下千萬元訂單的傳奇故事。最近她聞聽四川有家煤礦正在招標(biāo)支架，立即前往，趕到時這里已經(jīng)是多家煤機企業(yè)云集，競爭處于白熱化，但是董雪晶憑著多年的經(jīng)驗，調(diào)動一切資源，籌劃謀略，沉著迎戰(zhàn)，在公司四川銷售人員的協(xié)助下，一舉將500多臺支架合同訂單拿下。
500臺支架的大單剛拿到手，她又馬不停蹄，第二天就協(xié)助公司的銷售人員簽訂了一份1500萬元的大訂單。有人說，董總所到之處，猶入無人之境，所向披靡。然而，還有更令人稱奇的事情就發(fā)生在她到四川后的第三天，有位銷售人員在商業(yè)談判時遇到了困難，向她求援，她火速趕到，當(dāng)天簽單，又一份680萬元的合同收的囊中。三天三個大合同，總計3800多萬。實現(xiàn)了我們公司在四川戰(zhàn)績的三個突破。三戰(zhàn)三捷，如有神助！
說起來輕松。其實，每一份合同，都來之不易，都浸透著董總的 經(jīng)驗、膽識和智慧，更飽含著她的心血和忠誠。
員工朋友們，當(dāng)你聽到這些動人事跡，你能不為我們的銷售精英驕傲嗎，能不珍惜來之不易的合同嗎，你還會因為連續(xù)作業(yè)而勞累報以怨言嗎？
其實，我們公司的每一位銷售人員都是好樣的。他們時刻把新煤的利益放在心上，時刻想著自己的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，歷盡千辛萬苦，把每份珍貴的合同傳到公司，等于把一個個飯碗端到我們員工面前，使我們有活干，有錢賺，有飯吃。我們能不感激他們嗎？
員工朋友們，我們應(yīng)該感恩于我們的客戶，如果沒有他們的產(chǎn)品需要，我們即使有再多的設(shè)計人員，再精良的加工設(shè)備，再龐大的職工隊伍，也形成不了效益，因此說客戶是我們的上帝；我們應(yīng)該感恩我們銷售團(tuán)隊，我們有這樣一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，有這樣的一群銷售精英，為我們搶訂單、保飯碗，難道不應(yīng)該感到自豪，難道不應(yīng)該以實際行動向他們感恩嗎？
（作者：張春榮）
